A transição pelo mundo das vendas me ensinou que, embora os números importem, a cultura e o "porquê" por trás daquilo que você vende importam mais. Após quatro anos e meio na Okta — passando de Field AE em Commercial para minha função atual na organização Enterprise —, percebi que, para ser uma Account Executive (AE) de sucesso, não basta fechar negócios. Você precisa se tornar um parceiro de confiança em um setor de alto risco.
Como encontrar a vantagem competitiva certa
Sempre tive um espírito competitivo, alimentado por ter crescido em um lar que priorizava os esportes e por ter sido atleta durante a faculdade. Embora muitos atletas acabem migrando para a área de vendas, percebi desde cedo que a competição precisa ser equilibrada com um ambiente saudável.
Meu período anterior à Okta, em uma empresa menor de capital fechado, proporcionou um ambiente de alta intensidade focado no crescimento rápido da receita recorrente anual e nos marcos de aquisição. Apesar de ter tido sucesso naquele ambiente acelerado, a experiência esclareceu meus próprios valores profissionais e me inspirou a buscar uma organização onde o alto desempenho e uma cultura de apoio, que prioriza as pessoas, andem de mãos dadas. Essa jornada de crescimento profissional intencional me levou à Okta. Aqui, descobri uma comunidade que prova ser possível alcançar metas de negócios ambiciosas enquanto realmente se apoia a equipe.
Os três pilares da função de AE na empresa
Quando as pessoas perguntam o que eu faço no dia a dia, é fácil me perder na lista de reuniões com clientes, parceiros e ISVs. Porém, se você quer se juntar à nossa equipe como AE, precisa saber de três coisas sobre a forma como realmente promovemos o sucesso:
- Construção de relacionamento e conquista de confiança: na segurança de identidade, as pessoas não estão apenas comprando um produto. Elas compram de pessoas em quem confiam.
- Compreender as necessidades de negócios: você precisa se aprofundar no que é realmente pertinente aos negócios específicos de um cliente.
- Orquestração estratégica: alinhamento de parceiros, equipes técnicas e partes interessadas para resolver problemas e necessidades de negócios complexos.
Como explorar a fronteira da IA
O setor está fervilhando com a IA no momento. Além disso, as coisas estão mudando rapidamente. Mantemos um diálogo constante sobre como estamos garantindo a segurança e, principalmente, aprendendo em conjunto com nossos clientes.
Embora ainda estejam nas fases iniciais da implementação da IA, muitas organizações estão profundamente focadas em maximizar seu potencial enquanto garantem a segurança. Parte do meu trabalho é informar o mercado de que não é possível proteger os agentes de IA corretamente sem antes acertar na identidade. Seja envolvendo especialistas técnicos ou explorando nossos programas beta mais recentes, estamos ajudando os clientes a entender que nossas ofertas de IA são uma extensão natural da segurança de identidade principal da Okta.
O trabalho “despercebido” que vence
Uma parte importante dessa função é a capacitação. No entanto, ela costuma ser negligenciada. Uma coisa é identificar um ponto problemático; outra bem diferente é ajudar um cliente a operacionalizar uma solução de maneira integral.
Grande parte do meu tempo é usada para:
- Educar os clientes sobre o setor de segurança em geral.
- Alinhar os recursos adequados da Okta para garantir o sucesso do cliente.
- Marcar ligações de referência para demonstrar como outros clientes utilizam a Okta.
- Garantir que nossa solução esteja perfeitamente alinhada com as iniciativas de negócios específicas.
Por que a identidade?
Eu gosto de trabalhar no setor de segurança porque ele é inegavelmente necessário. Dada a sofisticação dos ataques modernos, as organizações precisam dominar a segurança de identidade.
Se estiver considerando uma carreira nessa área, meu melhor conselho é persistir. O mundo é acelerado, mas, quando você realmente entende por que um cliente precisa de uma solução, a "venda" se torna uma parceria.
