I. PSの大きな方向転換：業界の縮図
現在の急成長環境においては、従来のプロフェッショナルサービス（PS）モデルでは、拡大する顧客需要に合わせて十分にスケールできません。このモデルでは、ベンダー側のエキスパートが、実装案件から得られる利益を巡ってパートナーと直接競合する構造になっています。小規模なプロジェクトには有効であっても、エンタープライズ向けのICAM（アイデンティティ・認証情報・アクセス管理）や、ゼロトラストプログラムといった公共部門のお客様が取り組む複雑な施策においては、このモデルはボトルネックとなっていました。
Oktaにとっての転機：この構造的な課題は、あるお客様がアイデンティティプログラム全体を頓挫させかねない大幅な予算不足に直面したことで、顕在化しました。そのお客様は大規模なサービスパッケージが必要だと考えていましたが、費用面で折り合いがつきませんでした。
売上拡大に注力する代わりに、いったん営業的な発想から離れ、お客様のニーズを改めて見直したところ、当社のライセンスモデルに対する誤解があることがすぐに分かりました。そこでお客様のニーズを明確化し、最も無駄のないライセンス構造へと落とし込むことで、ライセンスコストを大幅に削減できたのです。その削減額は、PS支援によるプロジェクト継続のために必要とされていた費用をはるかに上回るものでした。私たちは売上拡大を優先するのではなく、お客様が自ら成功を実現できる状態を整えたのです。
私たちが得たのは、サービス提供時間の販売に注力することが、「最高の顧客価値を最速で提供する」という当社のコミットメントと合致しないという気付きです。そこで、私たちは根本的な転換に踏み切りました。自社のPSを販売することを主たる使命とするのではなく、サービス提供能力を増幅させる存在になること、つまりパートナーの能力を高め、支援し、ともに価値を届ける存在へと変わることを新たな使命としたのです。
この戦略転換により、私の役割はサービス販売を統括する立場から、パートナー戦略を設計する立場へと変わりました。求められるのは、直接関与よりも、パートナー主導の実行支援を優先する新たなスキルです。これは譲歩ではありません。市場が求めるスピードを上回るかたちでお客様の成功を拡張し、その成功の主な担い手をパートナーとするための唯一の方法なのです。
II.価値を増幅する存在に求められる5つのヒューマンスキル
サービス提供能力を増幅させるモデルでは、職務内容そのものが根本から変わります。取引型の販売から、戦略的なパートナー支援へと重心が移るのです。その文脈において、成功するパートナーエコシステムを拡張するために、不可欠となる5つのヒューマンスキルがあります。
トランスレーター（技術的なストーリーテリング）
アイデンティティ分野では、技術的な複雑さは前提です。大規模なアーキテクチャ、NIST 800-53やCMMC、FICAMといった細かなコンプライアンス規格、そしてセキュアな環境と重大な脆弱性の分かれ目となる専門用語など、いずれも避けて通れません。トランスレーターの役割は、こうした複雑さを解きほぐし、異なる立場の2つの層に向けて、明確で理解しやすいストーリーへと再構築することです。
まず、お客様に対しては、技術的な導入内容（つまり何を実装するのか）をビジネス成果（なぜそれが重要なのか）に直接結び付けるストーリーでなければなりません。次に、そしてこのパートナーファーストのモデルにおいてより重要な点として、技術要件をパートナーの事業戦略および収益目標と明確に結び付ける必要があります。
私はここで、PANW、AWSなどでの経験を通じて培った自身の技術的なバックグラウンドを大いに活かしています。パートナーとともに収益性のあるソリューションパスを共に設計していくためには、信頼を得るための技術的な信頼性が不可欠です。私たちの技術的ストーリーテリングが的確であるほど、パートナーは当社のソリューションを軸に、収益性が高く再現可能なビジネスモデルを構築しやすくなります。
共感者（パートナーの経済状況の理解）
共感者の役割を担う人は、成功するパートナーシップが、「パートナーの収益性」と「Oktaの中核的な使命」という2つの重要な優先事項の両立によって築かれることを理解しています。目指すのは、お客様の財務的な成功と、顧客価値の迅速な実現を両立させることです。
Oktaにとっての主な目的は、自社製品の可能性に対するお客様の期待が、導入の成功によって得られる満足に変わるまでの時間を最小化することです。パートナーにとっての目標は、高い稼働率と収益性の高いプロジェクトです。共感者はその中間に立ち、キャッシュフロー、稼働率目標、労務コストの差異といったパートナーの経済的制約に耳を傾けながら、より高い利益率が見込めて、かつ再現性の高い業務（カスタム統合、アドバイザリー業務など）へと戦略的に導いていきます。
OktaのPS提供は、一時的な不足を補う場合や、高度に専門的で拡張性のないニーズに対応する場合に限って行います。こうしたバランスの取れた理解に基づく戦略により、パートナーのビジネスを補完しながら、お客様の価値実現までの時間を短縮します。これにより、パートナーは、Oktaが自社の利益だけでなく、両社のお客様の最終的な成功にもコミットしていることを認識し、その結果、信頼関係が強化されます。
ストラテジスト（再現性のある価値の標準化）
ベンダーとパートナーの双方にとって、収益性を阻む最大の要因は、カスタム対応の単発プロジェクトです。OktaのPSチームは、どの顧客環境においても、アイデンティティロードマップをどう具体化するのが最適かについて、明確なビジョンと見解を持つ業界専門家として関与します。
ストラテジストの主な役割は、その知的資本をパートナーと共有することにあります。具体的には、直接的な育成やトレーニング、あるいはデリバリーの品質確保や共同提供を通じてそれを実現します。これは、かつては数週間を要した個別対応のプロジェクトを、予測可能な2日間のワークショップや、内容が明確に定義された立ち上げ支援パッケージとして再構成するということです。また、ストラテジストは、共通性の高い複雑なアイデンティティ要件を実現するための、標準化・文書化されたパターンや方法論を整備し、継続的に維持する責任も担います。
パートナーのアーキテクトが、公式に標準化されたOktaの導入方法論をもってお客様に提案できるようになると、プロジェクトのリスクは低減され、スコープの拡大も抑制され、パートナーの粗利益率は大きく向上します。ストラテジストは時間を売るのではなく、再現可能なプロセスから生み出される、予測可能な成果を提供するのです。
コーチ（専門知識のスケーリング）
サービス提供能力を増幅させる存在は、単にパートナーにソリューションを提供するのではありません。次の案件をパートナー自身が主体的に担えるよう、必要な知識と自信をパートナーに託します。コーチは、デリバリーおよびビジネス面での関与の両面において、パートナーの自立を実現することに一貫して注力します。
- デリバリーコーチング：当社の技術チームが主導するデリバリーコーチングでは、共同提供の形で、初期段階の案件においてOktaの専門家がパートナーのコンサルタントと並走し、実地研修と「デリバリー品質の確保」を行います。目標は、パートナーをOktaの支援に依存する状態から、共通のお客様に対して自律的に案件を遂行できる、高収益なデリバリー体制へと移行させることです。
- セールスコーチング：営業職を経験したことのある当社のサービスアカウントエグゼクティブが主導し、標準化されたOktaのサービス提供を適切にスコープ設定、ポジショニング、販売する方法についてパートナーを指導します。また、パートナーがサービス案件のライフサイクル全体を自信を持って主体的に担えるよう、必要なトレーニングとメンタリングを提供します。
コーチの最終的な目標は、パートナーの長期的な収益性と成功につながる技術的熟達と営業面での自信を身につけてもらうことです。
ブローカー（社内チャネルの調整）
パートナーファースト戦略を機能させるには、ベンダー側の体制がパートナー連携の足かせにならないことが前提です。しかし実際には、多くのベンダーのPS組織が、時代遅れのルールや、パートナー連携を不利にする報酬体系、さらには共同販売を困難にする複雑な社内プロセスのもとで運営されています。ブローカーの役割は、こうした組織内の非効率や障壁を取り除くことです。
ブローカーは、社内におけるパートナー擁護者として機能し、公平な運用を担保するとともに、事務的な障壁を取り除きます。例えば、パートナーがサービス案件を主導した場合に社内営業チームが適切に評価・報酬を得られるよう調整したり、社内の承認やスコープ定義のプロセスを簡素化したりします。
ブローカーは、大企業の複雑な迷路のような構造を、パートナーにとってわかりやすい、スムーズな一本道に整える役割を果たします。こうした社内の摩擦を最小限に抑えることで、商業面でのリスクや事務的な負担を取り除き、私たちが真にパートナーファーストであることを証明します。
III. まとめ：サービス提供能力を増幅させる効果
パートナーファーストのPSモデルへの転換は、防御的な後退ではありません。前例のない規模での拡大と市場へのインパクトを実現するための戦略的な選択です。当社の技術的基盤とOktaプラットフォームの強みは、お客様との関係構築のきっかけとなります。しかし、この新しいパートナーシップモデルを拡張可能かつ効果的なものにするのは、私たちのヒューマンスキルです。つまり、耳を傾け、分かりやすく伝え、支援し、力を引き出す姿勢です。
真の「サービス提供能力を増幅させる存在」は、パートナーがデリバリーを主体的に担い、そこから収益を上げられるよう支援することが、お客様の価値実現を加速させ、エコシステム全体を強化し、アイデンティティ分野におけるOktaのリーダーシップを確かなものにすることを理解しています。私たちは、販売を目的とする姿勢を改め、パートナーを支援する協働関係に切り替えました。その結果、市場全体にとってプラスの変化が生まれています。
皆様のご意見をお聞かせください。お客様の立場から見て、ゼロトラストのような戦略的プロジェクトを展開する際、ベンダーとパートナーの連携が成功しているとはどのような状態であるとお考えでしょうか。ご意見は、Oktaのプロフェッショナルサービスチームまでお寄せください。
