Mi paso por el mundo de las ventas me ha enseñado que, si bien los números importan, la cultura y el “por qué” detrás de lo que se vende importan aún más. Después de cuatro años y medio en Okta —donde pasé de ser ejecutiva de cuenta en el sector comercial a mi puesto actual en la organización empresarial— aprendí que, para ser una ejecutiva de cuenta exitosa, no se trata solo de cerrar acuerdos, sino de convertirse en un socio de confianza en un sector de alto riesgo.
Encontrar la ventaja competitiva correcta
Siempre tuve un espíritu competitivo: me crie en un hogar donde los deportes eran muy importantes y también los practiqué en la universidad. Si bien muchos atletas se dedican a las ventas, pronto me di cuenta de que la competencia debe equilibrarse con un entorno saludable.
Mi experiencia antes de Okta en una empresa más pequeña, propiedad de capital privado, me proporcionó un entorno de alta intensidad centrado en el rápido crecimiento de los ingresos recurrentes anuales (ARR) y los hitos de adquisición. Si bien tuve éxito en ese entorno de ritmo rápido, la experiencia aclaró mis valores profesionales y me inspiró a buscar una organización donde el alto rendimiento y una cultura de apoyo centrada en las personas vayan de la mano. Esta trayectoria de crecimiento profesional intencional me llevó a Okta, donde descubrí una comunidad que demuestra que se pueden alcanzar objetivos de negocio ambiciosos mientras se apoya verdaderamente al equipo.
Los tres pilares del rol de ejecutiva de cuentas empresariales
Cuando la gente me pregunta qué hago en mi día a día, puedo perderme fácilmente en la lista de reuniones con clientes, socios e ISV. Ahora bien, si lo que buscas es unirte a nuestro equipo como ejecutivo de cuentas, hay tres aspectos que debes conocer sobre cómo impulsamos el éxito:
- Cultivar relaciones y ganarse la confianza. En el ámbito de seguridad de la identidad, las personas no solo compran un producto, sino que confían en quienes se lo venden.
- Entender las necesidades empresariales. Es necesario profundizar en lo que es realmente pertinente para la empresa de cada cliente.
- Orquestación estratégica. Hace falta que los socios, los equipos técnicos y las partes interesadas estén en la misma página para poder resolver problemas complejos o necesidades empresariales.
Explorar nuevos horizontes de la IA
El sector está viviendo una verdadera revolución con la IA en este momento, y todo está cambiando rápidamente. Las conversaciones se centran en cómo proteger a la IA, y lo más importante es que vamos aprendiendo junto con nuestros clientes.
Si bien muchas organizaciones aún se encuentran en las etapas iniciales de la implementación de la IA, están profundamente centradas en cómo maximizar su potencial y, al mismo tiempo, no correr riesgos de seguridad. Parte de mi trabajo consiste en enseñar al mercado que no es posible proteger correctamente a los agentes de IA sin antes ocuparse de la identidad. Ya sea que se trate de involucrar a especialistas técnicos o probar nuestros programas beta más recientes, ayudamos a los clientes a comprender que nuestras ofertas de IA son una extensión natural de la seguridad de la identidad que caracteriza a Okta.
El trabajo “inadvertido” que triunfa
Una gran parte de mi rol que suele pasarse por alto es la habilitación. Una cosa es identificar un problema, pero otra muy distinta es ayudar a un cliente a implementar una solución de forma integral.
Gran parte de mi tiempo lo dedico a lo siguiente:
- Informar a los clientes sobre el sector de seguridad en general.
- Alinear los recursos apropiados de Okta para garantizar el éxito de un cliente.
- Programar llamadas de referencia para mostrar cómo otros clientes usan Okta.
- Garantizar que nuestra solución se adapte perfectamente a las iniciativas empresariales específicas de cada cliente.
¿Por qué la identidad?
Me encanta trabajar en el ámbito de la seguridad porque es algo profundamente necesario. Los ataques modernos son muy sofisticados y las organizaciones deben gestionar la seguridad de la identidad.
Si estás considerando trabajar en este rubro, mi mejor consejo es que no bajes los brazos. Si bien se trata de un mundo acelerado, cuando realmente comprendes por qué un cliente necesita una solución, la “venta” se convierte en una colaboración.
