Meine Erfahrungen im Vertrieb haben mich gelehrt, dass Zahlen zwar wichtig sind, aber die Kultur und die Gründe für einen Verkauf (das „Warum“) eine noch größere Bedeutung haben. Nach viereinhalb Jahren bei Okta – angefangen als Account Executive (AE) im kaufmännischen Außendienst bis zu meiner aktuellen Rolle im Unternehmen – habe ich festgestellt, dass erfolgreiche Account Executives nicht nur Abschlüsse erzielen, sondern in einer Branche mit hohem Risikopotenzial vertrauenswürdige Partner sind.
Den richtigen Wettbewerbsvorteil finden
Ich hatte schon immer einen ausgeprägten Wettbewerbsgeist, der durch meine sportbegeisterte Familie und meine aktive Zeit im College-Sport noch verstärkt wurde. Viele Sportler:innen gehen in den Vertrieb, aber ich habe früh erkannt, dass es ein Gleichgewicht zwischen Wettbewerb und gesundem Umfeld geben muss.
In meiner Zeit vor Okta war ich bei einem kleineren, Private-Equity-geführten Unternehmen tätig, das hohe Anforderungen gestellt hat und auf schnelles ARR-Wachstum und Akquisitionsmeilensteine ausgerichtet war. Ich war in diesem schnelllebigen Umfeld durchaus erfolgreich, doch mir sind durch die gesammelten Erfahrungen meine eigenen beruflichen Werte klar geworden. So wurde ich motiviert, mir eine Stelle in einem Unternehmen zu suchen, in dem hohe Leistung und eine unterstützende, mitarbeiterorientierte Kultur Hand in Hand gehen. Diese Entscheidung für gezieltes beruflichen Wachstums hat mich zu Okta geführt. Hier habe ich eine Gemeinschaft kennengelernt, die beweist, dass man ehrgeizige Geschäftsziele erreichen und gleichzeitig sein Team unterstützen kann.
Die drei Säulen der Rolle von Enterprise AEs
Wenn ich nach meinen täglichen Aufgaben gefragt werde, verliere ich mich schnell in der Aufzählung von Besprechungen mit Kundenunternehmen, Partnern und unabhängigen Software-Anbietern (ISV). Wenn Sie jedoch Teil unseres Teams von Account Executives (AE) werden möchten, sollten Sie die drei Dinge beherrschen, die zu unserem Erfolg beitragen:
- Beziehungen aufbauen und Vertrauen gewinnen: Im Bereich der Identity-zentrierten Sicherheit kaufen Menschen nicht einfach nur ein Produkt, sondern Produkte von Menschen, denen sie vertrauen.
- Geschäftsanforderungen verstehen: Sie müssen genau herausfinden, was für das spezifische Geschäft eines Kundenunternehmens tatsächlich relevant ist.
- Strategische Orchestrierung: Sie müssen eine Abstimmung zwischen Partnern, technischen Teams und Verantwortlichen erreichen, um komplexe Probleme lösen bzw. geschäftliche Bedürfnisse erfüllen zu können.
Orientierung im KI-Grenzbereich
Die Branche ist momentan total begeistert von KI, und die Dinge ändern sich rasant. Wir führen ständig Gespräche darüber, wie wir KI absichern und – was wichtig ist – gemeinsam mit unseren Kundenunternehmen lernen.
Viele Unternehmen befinden sich zwar noch in der Anfangsphase ihrer KI-Implementierung, konzentrieren sich aber bereits intensiv darauf, wie sie das Potenzial von KI maximieren und gleichzeitig ihre Absicherung gewährleisten können. Es gehört zu meinen Aufgaben, den Markt darüber aufzuklären, dass KI-Agenten erst dann richtig abgesichert werden können, wenn das Identity-Management gut funktioniert. Ganz gleich, ob es um die Einbindung von technischen Fachleuten oder Informationen zu unseren neuesten Beta-Programmen geht: Wir helfen unseren Kundenunternehmen zu verstehen, dass unsere KI-Angebote eine natürliche Erweiterung der grundlegenden Identity-zentrierten Sicherheit von Okta sind.
Die „unbemerkte“ Arbeit, die zum Erfolg führt
Ein wichtiger Teil der Rolle als AE, der oft übersehen wird, ist das Enablement. Es ist eine Sache, einen Problempunkt zu identifizieren, aber es ist eine ganz andere Sache, einem Kundenunternehmen dabei zu helfen, eine Lösung ganzheitlich umzusetzen.
Ich verbringe viel Zeit mit folgenden Aufgaben:
- Schulen von Kundenunternehmen zur Sicherheitsbranche
- Abstimmen der entsprechenden Ressourcen von Okta, um den Erfolg eines Kundenunternehmens sicherzustellen
- Vereinbaren von Referenzgesprächen, um zu zeigen, wie andere Kundenunternehmen Okta nutzen
- Sicherstellen, dass unsere Lösung perfekt auf ihre spezifischen Geschäftsinitiativen abgestimmt ist
Warum ich mich für Identity-Management entschieden habe
Ich bin sehr gerne im Sicherheitsbereich tätig, weil er unbestreitbar notwendig ist. Angesichts der Komplexität moderner Angriffe müssen Unternehmen die Identity-zentrierte Sicherheit in den Griff bekommen.
Wenn Sie über eine Karriere in diesem Bereich nachdenken, ist mein wichtigster Rat, beharrlich dranzubleiben. Vertrieb ist sehr dynamisch, doch wenn Sie wirklich verstehen, warum ein Kundenunternehmen eine Lösung benötigt, wird aus dem „Verkauf“ eine Partnerschaft.
